1993年，中国农业科学院植保所农药厂团队开始筹建，筹建者以研究人员为主，其中一个从西北农林大学毕业的实习生很抢眼，在他毕业后成功留在了这一创业团队，这个实习生就是陈昶。陈昶成为一个全职的植保所科技开发专职员工。

“从小在农村读书，大学毕业后能分到北京来工作，而且是在国家知名的科研院所，所以我特别珍惜这个工作。”陈昶说。

正是因为这份珍惜，陈昶在工作中特别的用心和踏实，在中保集团一待就是24年。从业务主办、采购员、车间主任、副厂长、总经理……陈昶见证了中保绿农集团的创立与发展，并随之一起成长。

“正式定点生产的第一批药，设计的第一张彩色标签，做的第一个瓶子，卖出去的第一批货，第一张收款单……”陈昶都记得非常清楚。

当时刚毕业的陈昶，以厂为家。

植保所农药厂定点登记后的第一笔业务，客户是河南省某市植保站。谈成之后，陈昶自己学装车盖雨布，送货到门，之后再怀揣汇票带回北京的中国农科院植保所财务科。

有一次周末，有人来提十吨货，现场付了四十多万现金，陈昶就自己一捆捆的数，先用麻袋装起来，但想想放在郊外的工厂里怎么能成？就找了两位力气大点的工人把麻袋送到银行，等打开存入时，两位工人看到这么多钱，真的是吓坏了。随后领导电话询问怎么样时，“都在银行存好了！”陈昶表示，那个时候就一心想着如果确保资金安全，领导也很信任。

而这一切，对陈昶来说，虽然都是自然的经历，但也是一种责任，一种不用人教的责任。

也就是从点滴做起，从个人到团队，从单打独斗的业务主办到主管销售的副厂长到中保集团总经理，陈昶一步步成为中保绿农集团的掌舵人。

陈昶谈起近两年的热点，中保绿农并没有去跟风，依然踏实做自己的事。他说如果我是职业经理人，跳来跳去的，那就可能不是这个样子了。可是作为高层负责人，要对基层的业务员负责，要对团队负责。

“当时我要是想上市或者有别的意图，可能就会有想法了，也搞些时髦，冲业绩的东西，但是如果玩不下去了，我没办法向单位，向我的父母交代，还得老老实实把产品卖掉，有好的产品就会继续做。”陈昶说。

这一切，都因为他的脚踏实地，懂得珍惜，更用心的工作。

“有时候，有些人不够踏实，不能够把一个事情研究透，总是想创新，想让新的东西去替代”陈昶说。

中保绿农把一个别人都不太理解的产品（霜霉疫净）坚持做了18年，而且每年销量都在增加，成为中保绿农的拳头产品。

据陈昶介绍，当时某外企一个杀菌剂过了专利保护期，中保绿农就登记了这个产品，通过专家做试验，发现中保绿农做的剂型和效果比国外的产品可能会好一些。不过问题出来了，当时最多的时候有170多家企业登记这个产品，大家打起了价格战，原材料价格和制剂价格一直下降。

“如果那个时候，跟着别人走，制剂一吨从7万降到5万，从5万降到3万八。这个产品会是什么样子呢？”

幸运的是，中保绿农的霜霉疫净虽然当时价格是最高的，但是追求把产品质量和效果做到最好，并且没有在价格战中去降价，不好卖的时候也没有放弃这个产品。

“当时我们的客户10个人有5个人骂我们，3个人不干，但是我们剩下的2个客户坚持住了，越坚持越可行，2000年时，有个说法是这个产品最多能坚持三年，我把这个“业内说法”推翻了，我不但坚持做了18年，而且这个产品的销量还在逐年上升，还不降价格。现在回头看一下当时170多个厂家，由于2000年杀菌剂品种扩大发展，同质化竞争激烈，有三分之一的倒下了。我们坚持做了20年，别人趴下了，我还站立着。”

“虽然我们不是行业老大，但为什么还能坚持做得很好？我们从200万到600万到几千万再到几个亿，正是因为坚守着“中保科技，国货精品”的信条，稳扎稳打，我们的企业才能发展壮大。前面提到的”霜霉疫净”产品，我们的销售额超过千万，效益比别人高出了很多。”陈昶说。

霜霉疫净坚持做了18年，目前是国内同类产品中销量最大，价格最高，效果最好的。这个产品也没什么创新，只是中保绿农将它细致入微的研究透了，追求做到极致，就能够做好。

把真正该做的事情做好，认定目标，不要说今天做这个、明天做那个，后天又换了一个，这样最后一个都没做好，三年换一个品种，人也换了，任务也没完成，效益也没有。

“每个企业都有自己的生存之道，都有自己的秘密，我的秘密就是认准方向，坚持不懈去努力。”陈昶说。 

“我们做人、做产品、做渠道都是这种风格，不受诱惑，坚持做自己认为正确的事情，我们目前的定位也是，做样板，不求大，不贪图量。”

“别人都说，你这个企业都做了这么多年，别人都好几个亿了，你们企业总的销售额也不是很大呀。我认为农药市场竞争激烈，供大于求，每年要增加销售几个亿的农药，不切实际，我们企业是稳步增长，良性发展。需求是有限的，这就是明摆着的事实，我们制造型企业就是卖产品，我只保证明年还卖这个产品会比现在好就行，要走的稳，要良性发展。”

陈昶坦言，中保绿农的销售额不是很大，但是中保绿农的体量和触角很长很深。

譬如，“阿泰灵”，一个热卖的纯生物农药，产品上市一年，能达到六七千万，这是超乎想象的。某国际生化公司被中保绿农的成功推广而吸引，主动要求合作，并与中保绿农签订了独家海外代理协议，“阿泰灵”凭借先进的专利技术和在国内成功的推广应用，成为我国成功走向海外的第一个拥有自主知识产权的生物农药。

很多人向陈昶取经，请教怎么做。

“经验很简单，首先，我们有非常好的营销团队，稳定的客户资源，我们不仅仅是销售农药，最终是为客户提供技术服务和支持，真真切切的帮助农户增产增效，服务“三农”。产品、渠道、技术服务是我们的三大法宝；其次，我们有质量过硬的高科技产品，以首个创制型植物免疫蛋白质生物农药 “阿泰灵”为代表，上市一年就达到6000-7000万销量。 我的团队是很扎实的，团队里的骨干跟着我，多的有十多年，少的也有七八年，我们团队的营销文化很好，都是以诚以心待人，相互处了这么多年，是有一定的磨合和默契的。产品运作好坏与一个稳定的好团队有很大关系。”

很深的市场触角加上一个特殊性的好产品，就是阿泰灵成功的关键。

团队和企业的发展都要有自己的特点，陈昶常研究同行业别的公司的销售量，研究上市公司的报告，品种排名、利润排名等等，有时候，看多了就明白了销售额和利润是怎么回事了。

“每个企业的性质不一样，运营方式不一样，中保不是一个靠资本和大品类来运作的企业，我还是老老实实做我的事情。而我上面的科研单位和植保所也是非常务实的，也没有对我要赚多少钱或者说做到中国的老大等的要求，这就给我一个很好的平台，踏踏实实做事情，不受行业的诱惑，不去走自己不该走的路。”陈昶说。

中保的行动指南叫“脚踏实地，仰望星空”，就是脚踏实地的把产品质量做好，客户服务好，在这个基础上仰望星空，发展创新。“如果我们的企业搞得很好，再做做其他的还是可以的。不能拒绝做大，我们企业现在有做大的需求，有几千万甚至上亿的需求去增长，所以就需要做一下调整。”

中保绿农要做的就是有特色的产品，做农药工业的一个样板企业，譬如中保的斑潜净、霜霉疫净、阿泰灵等等，都是市场的样板产品。

“我们公司要打造三个工程：优质的产品，优秀的团队和优良的渠道，这就是我们的“三优工程”，这其中的两优就是团队和渠道。”陈昶说。

中保绿农的团队是比较特殊的，因为总经理陈昶本身就是植保专业技术出身，所以进入中保团队的人不能说全部都是专业毕业的，但是在这个团队中，环境使然，你会在潜移默化中学习植保技术，被引导。因为老同志注重这个，所以新进入的员工也注重这个，就形成了一个氛围。

一个团队的发展也是这样的，比方说招一个同事来，看他适合做什么，讲课、试验、还是说客情关系等等。刚才说我们做产品，其实做人做团队也一样，慢慢的把人身上的优点发挥出来，而缺点由其他成员去弥补。

做团队就是挖掘一个人身上的优点，然后积累、用人之长把团队沉淀下来。

渠道也是一样的，中保绿农的一级客户大约是1500多家（以县级为主），其中多数都是与其合作很多年，对中保的产品很信任，甚至有接近20年的客户。即使有些做的不大，但是一直在做，这是出于对中保绿农产品的信赖。

中保绿农的渠道结构比较完整，和其他企业相比会比较平均，分布、销售额度、销售的产品等比较平均，这也是中保绿农这些年一直发展上升不下、持续增长的原因。而其他有些企业，今年在玉米上一大批量然后突然一下没了。中保集团销售团队在全国分为五个大区，26个区域及市场，最远到新疆、云南、海南等，几乎每一个省份都有一个团队，各个团队的销售额可以互为补充，因而不会因为市场变动而对集团整体销售额造成冲击。

而有些体量大，渠道结构不够稳定、人才储备不稳定的企业，一旦行业困难，增长受困，很容易大幅度下滑，甚至轰然倒下。

业务员和很多渠道商反映说今年不好做，但是我们产品还是照样发出去了，也卖出去了。企业的营销结构决定了企业的发展方式，局部的不好对中保影响不大。去年我们增加了一些新品种，甲维盐茚虫威、淡紫拟青霉、枯草芽孢杆菌、咪鲜氟环唑、螺螨酯等，这都是一些不错的新品种，有不错的新品种补充，有生物农药等产品补充，还有人才队伍的不断壮大，所以企业整体的发展趋势良好。

即使是行业困难，中保绿农也能稳步向前，有新产品的补充（尤其是生物农药品类未来将占据半壁江山），有渠道的拓展等等。

“这么多年了，人还在，产品还在，关系还在，我们的渠道就是这个特点，企业每年都在良性的增长，增长不快但很稳。”陈昶说。 

行业都在讲究创新，尤其是在困境之中增长乏力的时候。不过很多人提到创新，意识里就是新事物、新产品、新模式。

陈昶说：创新不只是从A到B，把A做到极致，做得更好，是另一个层面的创新。

创新并不容易，一味求新的结果，可能会一事无成。陈昶在跟一些植保学家、科学家等交流时，他们也认为把原有的事物做到极致是难能可贵的创新。

曾经有一个老专家，曾将帮助我们国内的某企业一下子改变命运，就是一项农药撒滴剂技术。在瓶盖上弄上小孔，其大小都是有要求的，这种使用的方法是效果最好的，就通过这一项技术改变了这个企业，这就是创新。

老药新用也是一种创新，并且是有科学道理的。

“曾经有一个老学者告诉我，杀菌剂要老药新用，因为我是学植保的，后来越琢磨越有道理。为什么那么多相同产品都趴下了，而我们还站着，是因为他们总是换来换去。现在的杀虫剂就是这样，新的不断出现，猴子捡西瓜似的。老药新用是有道理的，因为真菌病害是不断变异的，你用新的化合物去刺激，就会产生新的抗性。过了几年后，你再把老药拿过来去用效果会很好，所以说老药新用这个概念是有科学道理的。”陈昶说。

在技术创新上，中保绿农能做好，也是占了学术创新的优势。在2000年之后，杀菌剂至少有20多个知名品牌，在这个过程中有一个剂型叫WDG，就是水分散粒剂，那个年代水分散粒剂是与烯酰吗啉同期面市的，出现以后，我们国家都在推广这个烯酰吗啉WDG。

这个化合物的出现把我们国家的杀菌药剂带入了一个新的时代。

这个产品从化合物的结构来说本身就是好东西，但是水分散粒剂如果没有做好，就会降低效果，那结果就是加大用量，从20%到50%甚至更高的含量，就这样慢慢的抗性起来了，效果不好了。如果对这个化合物了解的话，即能延缓抗性还能让它发挥出它的效果。

有很多时候，企业还是比较浮躁的，没有看清科学本质，走急功近利的路子，结果反而会把这一部分的农药给淘汰掉。这也就是说为什么一个新药没卖好的原因。因为在那个年代，刚出现这个技术的时候，崩解技术还不成熟。本身这个可湿性粉剂效果就很好，挤压造粒弄成颗粒状的是环保防尘、运输便捷的，而WP到WDG这个过程是不提高效果的。

我们做市场的时候，只去追求好看的剂型，而没有把药的本身研究透，所以把外型做好看了，还不如原来剂型的效果，抗性提高了，而效果还没有发挥出来，国内的企业很多都走了这样的路子。

我们国家还有一个药叫阿维菌素，沉寂了几年，因为它有一种黏稠性，但是为了市场的需求，为了迎合老百姓感观，然后就用透明的玻璃瓶装，看上去黑糊糊的黏稠的产品。农民一看好浓啊，这个效果会好。而实际上它的效果跟黏稠度没有任何关系，而是由有效成分含量与剂型加工技术决定其效果的。

“但是我们科研所不会去干，我们一般用棕色瓶来装药，虽然农户透过瓶身看不到药剂的状态，但是棕色瓶子可以防止农药见光分解，我们作为植保所的成果转化平台，只会把产品做好，不会通过一些营销手段去做一些浮躁或者表面华丽的东西。”陈昶说。

其实很多产品，如果能把有效成分充分发挥出来，效果就会很好。

产品创新，首先要做的要把药物的接触角、粒径、特性以及到喷洒到叶面上的效果等研究透彻。要么就搞一个新的化合物，让别人购买，要么就把某一种药研究透彻。

中保绿农的理念就是稳一点，不会做一些没有把握的创新，而是结合自身的优势，把自己现有的产品和事情去做到更好，以这样的方式来践行创新。

脚踏实地，仰望星空，把正确的事情做到更好，做到极致，中保绿农用一种特殊的方式来诠释着企业和行业的创新和发展！

                                                                                                            （转自《农资与市场》杂志社 刘千里）